В 2024 году в проекте «Содействие занятости» планируется очень важное нововведение: самозанятость и регистрация ИП исключаются как показатели трудоустройства выпускников программ. Однако мы не будем полностью отказываться от темы предпринимательского трека, так как потребность у бизнеса - малого и среднего - в обучении остается. Не будем исключать вероятности того, что в будущем проект вновь откроется для этого сегмента слушателей. 

Поэтому в этом году мы будем время от времени обращаться к теме предпринимательства, рассказывая о трендах, опыте, успешных и неуспешных кейсах, а также полезных инсайтах и теории бизнеса. 

Сегодня мы поговорим об иерархии потребностей бизнеса и системном подходе к выявлению и решению первоочередных проблем в условиях кризиса.

Если вы знакомы с иерархией потребностей Маслоу, то представляете себе, как выглядит пирамида из пяти горизонтальных слоёв, отображающих главные человеческие потребности.

Для того, чтобы подняться вверх по иерархии потребностей, нужно удовлетворить хотя бы часть потребностей на нижних уровнях. Если у человека нет еды и ощущения безопасности, у него будет меньше возможности добиться принадлежности. Если у него нет друзей и отношений, завоевать уважение будет очень сложно. 

Каким образом всё это применимо к бизнесу? Дело в том, что у бизнеса тоже есть иерархия потребностей. И, поняв эту иерархию, можно принимать стратегические решения для выхода из кризисного режима. Заботиться о потребностях своего бизнеса нужно с самого старта.

Как выглядит пирамида «иерархия потребностей бизнеса»:

Первый уровень — продажи: на этом уровне находятся деньги, которые генерирует бизнес.

Второй уровень —прибыль: она обеспечивает стабильность и позволяет масштабировать бизнес. 

Третий уровень — порядок: это — бизнес-системы, которые поддерживают автономность сотрудников.

Четвертый уровень — влияние: это ценностный уровень, на нем простое взаимодействие с клиентами превращается в ценностно-ориентированное.  

Верхний уровень — наследие: оно обеспечивает продолжение работы бизнеса после ухода его основателя (передачи в другие руки). 

Перед тем, как подробнее остановиться на каждом уровне для понимания того, как та или иная потребность может помочь при выходе из кризисной ситуации, предлагаем взглянуть на то, как выглядит и сама ситуация кризиса, и выход из неё для предпринимателя.

Очень часто предприниматель пытается решить все проблемы, которые возникают в кризисной ситуации, одновременно: от увеличения продаж и набора персонала до борьбы с конкурентами. Но такой подход, скорее всего, приведет к появлению больших долгов и возникновению новых вызовов. 

Вместо того, чтобы пытаться сделать все и сразу, лучше найти самое слабое звено бизнеса. То есть, нужно найти и устранить САМУЮ большую проблему. Для этого нужно пройти путь в четыре шага:

Первый шаг: взглянуть на бизнес с точки зрения его иерархии потребностей и определить все потребности, которые в настоящее время не удовлетворяются. 

Второй шаг: оценить, какая неудовлетворенная потребность находится ближе всего к основанию пирамиды. Именно её необходимо удовлетворить в первую очередь, прежде чем она сможет поддержать потребности, стоящие выше. Например, возможно, есть проблема низких продаж, это мешает гасить долги и, как следствие, получать прибыль. Значит, уровень продаж в пирамиде недостаточно силен, чтобы поддерживать прибыль, которая находится над ним.

Третий шаг: найти измеримое решение проблемы и добиваться достижения этой измеримой цели до тех пор, пока потребность не будет адекватно удовлетворена. Например, поставить цель ежемесячно привлекать четырех новых клиентов для получения прибыли.

Четвертый шаг: определить следующее самое слабое звено, которое необходимо устранить. Постоянно применяя этот метод, можно укрепить все уровни иерархии потребностей бизнеса.

Подробнее об уровнях иерархии потребностей бизнеса 

Продажи

Независимо от типа бизнеса, деньги — это основа его устойчивого существования. Основополагающим уровнем иерархии потребностей бизнеса являются продажи. Если бизнес постоянно берет кредиты для покрытия таких расходов, как, например, заработная плата, или не привлекает качественных клиентов, то он стоит на зыбучих песках.

Руководители молодых компаний часто допускают ошибки, когда дело касается продаж. Чтобы обеспечить их высокий уровень (и удовлетворить свои амбиции) они дают клиентам обещания, которые не могут выполнить. Мало того, что это отталкивает клиентов, это ещё и запускает волну негативных отзывов и, возможно, приводит к судебным издержкам.

Способность выполнять деловые обязательства имеет основополагающее значение для продаж. Как и внимательная и скрупулезная работа с обязательствами клиентов: продажа не является продажей, пока деньги не поступают на банковский счет компании. Нужно обеспечить все условия для своевременного перевода денег: четко сообщить об условиях оплаты и предусмотреть приемлемый резервный вариант, например, рассрочку.

Многие предприниматели отказываются от своей зарплаты в первые годы жизни бизнеса. Однако нужно помнить, что устойчивость бизнеса зависит и о того, удовлетворены ли основные потребности хозяина бизнеса. В противном случае ни он, ни его бизнес не достигнут устойчивости фундаментальных уровней пирамид (потребностей человека и потребностей бизнеса), а бизнес никогда не выйдет из режима кризиса.

Прибыль

Когда дело касается денег, у большинства людей есть очень плохая привычка: тратить всё до копейки. Чем больше денег поступает, тем больше тратится. Это хорошо для экономики, но плохо для бизнеса и самого предпринимателя.

Для владельцев бизнеса эти расходы часто принимают форму реинвестирования прибыли обратно в бизнес. Больше денег означает больше возможностей для больших продаж. Но увеличение продаж не обязательно приводит к увеличению прибыли, особенно если затраты на доставку растут. При построении устойчивого бизнеса необходимо отдавать приоритет прибыли, а не реинвестированию.

Достичь состояния постоянной прибыльности можно изменив представление о прибыли. Предприниматели обычно думают, что прибыль означает получение денег за счет продаж. Но на самом деле прибыль — это деньги, которые можно вывести из бизнеса и потратить по своему усмотрению. Это может быть что угодно: от погашения потребительского кредита до покупки машины. Прибыль — это вознаграждение, получаемое предпринимателем за свой риск.

Прибыль заключается не только в зарабатывании денег. Речь идет о создании финансовой стабильности, имеющей решающее значение, если есть желание масштабировать бизнес, не обременяясь долгами. Это — финансовый буфер, помогающий пережить любые неожиданные изменения. 

Чтобы создать постоянную прибыльность, нужно перестать воспринимать её как крохи, оставшиеся после удовлетворения всех других финансовых потребностей. Вместо этого нужно рассчитать разумный процент прибыли, который можно отложить. Этого должно быть достаточно, чтобы помочь погасить долг и создать резервы денежных средств для покрытия всех расходов на три месяца.

Может показаться правильным бросить все, что есть, на расширение бизнеса. Но это не сделает его прибыльным. 

Порядок

Как любой человеческий организм, постоянно активно борющийся с раком (неконтролируемая клеточная активность внутри нас — это нормально), предприятия постоянно сталкиваются с проблемами, которые необходимо решать, чтобы компания могла продолжать эффективно работать. 

Но если эти проблемы не замечать или игнорировать, они могут стать неуправляемыми, как раковые клетки, и нанести серьезный ущерб или убить бизнес.

Чтобы избежать терминальной стадии бизнес-проблемы, нужно удовлетворить следующую потребность в пирамиде — потребность в порядке. А чтобы добиться порядка, нужны бизнес-системы, поддерживающие автономность персонала. Важно, чтобы сотрудники идентифицировали и документировали свои рабочие процессы, а информация обо всем этом хранилась в доступном месте. Чем важнее функционал сотрудника, тем важнее наличие систем, связанных с его работой. Таким образом, если кто-то из сотрудников отсутствует, другой сотрудник может следить за его процессами и выполнять работу. Для владельца бизнеса это означает возможность регулярно отлучаться (в отпуск или по другим делам) и при этом не переживать за бизнес.

Влияние

Это — четвертый уровень пирамиды, представляющий собой трансформационный (преобразующий) опыт как для сотрудников, так и для клиентов.

Преобразующий эффект возникает, когда сотрудники мотивированы силой бизнес-миссии. В этом случае они превращаются в послов бренда, олицетворяющих ценности компании. Для достижения этой цели бизнес-миссия должна быть четкой и отражать истинную ценность, с которой могут себя ассоциировать сотрудники и клиенты. Речь идёт о нематериальной ценности бизнеса, его роли в жизни людей и общества.

Миссией может быть создание комфортных условий для отдыха горожан в зоне работы бизнеса. Или создание благотворительной сети из организаций-конкурентов, превращающихся в партнёров по доброму делу. Именно такая деятельность заставляет клиентов возвращаться: они чувствуют свою принадлежность к чему-то важному, человечному. Это делает их в послами бренда, то есть людьми, рассказывающими своим друзьям, знакомым и семье о замечательном продукте или услуге, которую они получили в замечательной компании.

Наследие

Это — пятый и самый верхний уровень иерархии потребностей бизнеса. Он возникает, когда бренд начинает жить собственной жизнью. Наследие гарантирует, что видение основателя бизнеса будет передаваться следующим поколениям собственников.

Речь идет о следе, который бизнес оставляет в обществе, этот уровень связан с предыдущим — влиянием. Этот уровень предполагает прогностическую работу и настройку систем, способных справиться с будущими изменениями. Если предприниматель планирует, чтобы бизнес пережил его как основателя, ему придется приспосабливаться к технологическим и социальным изменениям, происходящим с течением времени.